"Goodwill is een vies woord geworden"

Gepubliceerd op vrijdag 28 oktober 2011

Bedrijfsoverdracht is een beladen thema nu de waarde van geld ter discussie staat en het vertrouwen in de economie als een pudding in elkaar zakt. "De lucht is er helemaal uit. Alles draait om reële waardebepaling", aldus bedrijfsadviseur Ton Glissenaar van de Kamer van Koophandel. Bent u toe aan een verkoop? Nog steeds hebt u de waarde van uw bedrijf voor een deel zelf in de hand.

Tegen welke problemen lopen ondernemers aan die willen verkopen?

"Het aanbod is veel groter dan de vraag. En als er al een gegadigde is, moet de bank nog maar willen financieren. Ondernemers moeten zich dus eerst afvragen òf hun bedrijf wel verkoopbaar is. Wie wil er een verliesgevend bedrijf overnemen? Een paar jaar geleden konden verliesgevende ondernemingen nog interessant zijn uit strategische overwegingen, bijvoorbeeld als het de koper om gekwalificeerd personeel te doen was. Die tijd is even voorbij."

De situatie zou vrij hopeloos zijn als u niet een paar waardevolle adviezen had.

"Natuurlijk zijn er manieren om de verkoopbaarheid te vergroten. Zo zijn bedrijfsmatige activiteiten gemakkelijker te verkopen zonder pand. Als ondernemers een eigen pand hebben, kunnen ze dat beter in een aparte BV onderbrengen. Een tweede aandachtspunt is het bestaande management. Niets is zo lastig over te dragen als een bedrijf met een onmisbare directeur. Ondernemers die zich daarin herkennen, zouden de tijd moeten nemen om zichzelf minder belangrijk te maken. Zo wordt het bedrijf aantrekkelijker."

Wat zijn de waardebepalende factoren?

"Dat zijn er vier: onroerend goed, vaste activa (inventaris en bedrijfsauto's), voorraad en goodwill, de vergoeding voor te verwachten overwinst in de toekomst. Goodwill werd voor de crisis gemakkelijk toegekend aan een goede naam, innovatieve bedrijfsvoering of interessante klantenkring. De bank financierde wel. Die situatie is totaal veranderd. In resultaten uit het verleden zijn banken nauwelijks meer geïnteresseerd. Goodwill is bijna een vies woord geworden, een synoniem voor gebakken lucht. Alles draait om reële waardebepaling. In de seminars leggen we uit hoe je met de zogenaamde goodwill-berekening tot deze reële waardebepaling komt."

Heeft een interessante klantenportefeuille dan helemaal geen waarde meer?

"Jawel. Betrouwbare klanten die bestaanszekerheid hebben, drijven de prijs nog wel wat op. Denk aan woningbouwverenigingen, overheidinstellingen, energiebedrijven, scholen en ziekenhuizen."

Familiebedrijven werden enkele jaren geleden meer kansen toegedicht omdat ze meer eigen vermogen hadden. Hoe is hun situatie nu?

"Familiebedrijven hebben nog steeds wat meer vlees op de botten. Ze kunnen hun eigen vermogen deels als achtergestelde lening inzetten. Stel: de verkoopprijs is 500.000 euro. De bank eist een eigen vermogen van bijvoorbeeld 30 procent. De kopende en verkopende partij kunnen dit geld samen bijeen brengen en daarnaast zorgen voor een garantiestelling, eventueel aangevuld met de BBMKB-regeling van de overheid. Pas dan krijgen ze die lening van 350.000 euro. Zulke constructies, die je vijf jaar geleden nauwelijks had, zijn nu aan de orde van de dag."

Zijn er grote verschillen tussen branches onderling?

"Zeker. In de zakelijk dienstverlening en ICT is er weer redelijk wat vraag naar bedrijven. De bouw en technische sectoren hebben minder gunstige papieren. Ronduit slecht gaat het in de horeca en detailhandel. De rotte appels zijn al lang van de boom gevallen. Nu is de tijd gekomen dat ook de gezonde bedrijven van weleer failliet gaan. De detailhandel, ook die voor keukens en badkamers, heeft veel last van de fatale combinatie van eurocrisis, torenhoge huurprijzen en de komst van internet. Koopavond is kijkavond geworden. Mensen oriënteren zich in de winkelstraat en kopen thuis achter hun computer. Ik krijg ze op bezoek hoor, de ondernemer en zijn vrouw. Hun personeel hebben ze al ontslagen. Jarenlang zijn ze ingeteerd op hun reserves. En dan is het klaar. Huilend zitten ze hier aan tafel. Het enige wat ik kan doen is hen adviseren hoe ze met zo weinig mogelijk kleerscheuren van hun bedrijf af komen."

Maakt het nog iets uit of een bedrijf gevestigd is op een puike A-locatie?

"Helaas niet. Zelfs op A-locaties zien we leegstand. Toen ik jaren geleden mijn interieurzaak in hartje Zoetermeer verkocht, kreeg ik nog sleutelgeld. Als je daar nu over begint, word je uitgelachen. Nee, als je je huurcontract kwijtraakt, mag je je handjes dichtknijpen."

Hoe maakt de KvK potentiële kopers bewust van de risico's?

"Wij doen aan positief ontmoedigen. We hopen dat ondernemers met plannen er halverwege de rit zelf achter komen dat het niet haalbaar is omdat ze drive, focus of vakmanschap missen. Maar gelukkig is het niet allemaal kommer en kwel. Er zijn nog steeds genoeg hardwerkende ondernemers die zich onderscheiden met een briljant idee. De echte specialisten gaan het redden. Dat is de crux."

Adviseert u ondernemers die hun bedrijf willen verkopen te wachten tot de markt weer aantrekt?

"Nee, dat zou ik niet doen want misschien is het ijdele hoop. Het kan best zijn dat het over vijf jaar nog slechter gaat."