Quickscan: 90 procent faillissementen te voorkomen

Gepubliceerd op dinsdag 2 februari 2010

Door de crisis getroffen? Laat het geen vijf voor twaalf worden. Dat stelt Ron Pustjens van Conatum Bedrijfsadvies. Faillissementen zijn te voorkomen door met snelle scans de vinger op de zere plek te leggen, bewees een pilot onder twintig kleine bedrijven. Pustjens wil de scan landelijk uitrollen.

Roomser dan de paus is bedrijfsadviseur Ron Pustjens niet. Het doorlichten van bijna-failliete bedrijven is zijn dagelijks werk. Als bedrijven het moeilijk hebben, moet hij als adviseur op de proppen komen. Toch zit er ook een medemenselijke component in dit verhaal. Pustjens voelt de maatschappelijke plicht om zijn ruime kennis juist nu beschikbaar te stellen om beperkende factoren in bedrijven bloot te leggen. Hij werkte 18 jaar bij de Rabobank (als accountmanager en als Directeur Bedrijven), lichtte veel bedrijven door en las 300 managementboeken. Zijn ervaring komt de Limburgse gemeenschap nu goed van pas.

Tussen maart en oktober lichtte hij samen met een ander adviesbureau twintig kleine bedrijven met problemen door. Daarvan sloegen er 18 de goede weg weer in na snelle (financiële) ingrepen, een score van 90 procent. Van ‘blunders' of ‘slecht management' bij de bedrijven wil Pustjens niets horen. "Ik heb veel respect voor deze ondernemers. Hun relatief kleine omvang is hun handicap. Ze hebben geen HR-manager in dienst, geen financieel adviseur, geen briljante verkoopleider. Ze komen in de problemen omdat ze te groot zijn voor het servet en te klein voor het tafellaken."

De scans

Een jaar geleden startte Pustjens de ontwikkeling van de Quickscan. Tegelijkertijd werkte Koersvast (een samenwerkingsverband van provincie Limburg, de Kamer van Koophandel, de Universiteit van Maastricht en enkele werkgeversverenigingen) aan een opdracht om de gevolgen van de crisis te beperken. De twee partijen kregen ING, Rabobank, ABN Amro en Van Lanschot Bankiers mee. De drie krachten werden gebundeld.

Met snelle scans moesten individuele bedrijven gered worden die nog te redden zijn. Pustjens: "Het gaat om bedrijven van vijf tot vijftig medewerkers die zich qua tijdstip tussen 21.00 uur en 23.45 uur bevinden." Ze komen in aanmerking als ze maximaal 25 procent eigen vermogen hebben en verlies draaien. Pustjens schat dat er in Nederland 15.000 van dit soort bedrijven zijn. Ze worden met hartstocht geleid maar missen inzicht om de blinde vlekken in hun eigen bedrijfsvoering te ontmaskeren. Daar zijn specialisten voor nodig.

Na de pilotfase is het project in november met vijf adviesbureaus van start gegaan. Een scan kost 5.000 euro, waarvan 2.000 euro betaald wordt door de banken, 2.000 euro door gemeente en provincie en 1.000 euro door het bedrijf zelf. In een periode van drie tot zes weken worden zo'n vijf gesprekken van twee uur gevoerd.
De scans bestaan uit vier stappen. De adviseurs kijken eerst naar de kaspositie en ontwikkeling van het werkkapitaal. Hoe was de situatie op het laatste officiële meetmoment? Hoe is de situatie tijdens het bezoek? Scenario's worden doorgerekend om te zien wat de consequenties zijn op korte termijn.

In stap twee wordt gekeken waar geld te halen is. Is er eigen vermogen? Is er inkoopvoordeel te halen bij toeleveranciers? Kan een niet gebruikte machine worden verkocht? Is deeltijd-WW een optie? Is er een deal te maken met bank of belastingdienst? "Post voor post peuteren we alles door", vertelt Pustjens in zijn kantoor in Sittard. In stap drie worden de oorzaken geanalyseerd. Extern wordt gekeken naar de concurrentie in de bedrijfstak en de algehele economische situatie. Intern worden vijf beleidsterreinen gescreend: strategie en besturing; leiderschap; organisatie; commercie en marketing; personeel. Uiteindelijk (stap vier) komen de adviseurs met drie tot vijf verbeterpunten waar het snelst het meeste resultaat mee te behalen valt.

Gebrek aan stuurinformatie

De adviseurs leggen legio verbeterpunten bloot. Pustjens: "Ondernemers maken bijvoorbeeld geen gebruik van de kennis over slimmer werken bij hun personeel. Of ze hebben onnodig veel voorraad, een inadequaat debiteurenbeheer of gebrek aan actuele stuurinformatie. Dat laatste zien we vaak. Dat gaat soms vrij ver. Ik sprak een ondernemer die dacht break even te draaien maar in werkelijkheid drie ton verlies leed. Actuele stuurinformatie is essentieel. Op elk gewenst moment moeten gegevens oproepbaar zijn over de omzet, kosten, rendement, ontwikkeling van de orderportefeuille, marges, aantal klanten en gemiddelde afname per klant. Als ondernemers niet snel reageren op vraaguitval, kunnen gezonde bedrijven al binnen enkele maanden ernstige problemen hebben."

Een andere valkuil die Pustjens vaak ziet is een gebrek aan duidelijke strategische keuzes. Hij bezocht een ict-bedrijf dat virtuele simulaties bouwt waar technici praktijksituaties kunnen trainen. Pustjens: "Een zeer innovatieve bedrijfstak, maar je moet je als bedrijf wel helder profileren. Dat bedrijf bood diensten aan in tal van branches, ze sprongen overal op in, deden eigenlijk alles voor iedereen. Dat werkt net zo min als een klein installatiebedrijf dat zowel e- als w-installaties verzorgt voor zowel particulieren, bedrijven, utiliteit als woningbouw. Hoe goed ze ook zijn, ze zullen het niet redden."

De Quickscan gaat bedrijven, banken en de bv Nederland veel profijt opleveren, verwacht Pustjens, die ook al contacten heeft met Groningen en Brabant voor een verdere uitrol. De totale projectkosten (betaald door de banken, gemeentes en provincie Limburg) bedragen 1,5 miljoen euro. Daarmee kunnen in 2010 zo'n 250 Limburgse bedrijven geholpen worden. Pustjens legt uit: "Met een relatief kleine investering halen we snel grote rendementen. Kijk, een bedrijf met activa ter waarde van 1,5 miljoen euro brengt in geval van faillissement nog maar 60 procent van de boekwaarde op. Je streept dus zes ton door! Dat is schade voor crediteuren, fiscus, bankier, ondernemer en maatschappij. Als wij drie bedrijven overeind houden, hebben we de totale projectkosten al terug. Als we enkele tientallen bedrijven behoeden voor een faillissement, praten we over meer dan tien miljoen euro. Dat bedrag krijgt de provincie Limburg dus niet op haar bord in de vorm van faillissementen, werkloosheid en sociale ellende."