“Meeste businessmodellen maar drie jaar houdbaar”

Nieuwe spelers op de markt, wereldwijde consumententrends, snel veranderende klantbehoeftes en technologische innovaties vragen om continu vernieuwen van uw businessmodel. Business Models Inc. helpt organisaties bij de noodzakelijke vernieuwing.

Nog niet zo lang geleden ging een beetje businessmodel zomaar dertig jaar mee. Bakkers bakten brood, fietsenmakers maakten fietsen en installateurs monteerden cv-ketels. In 2014 gelden nieuwe wetten. "De snelheid waarmee het bedrijfsleven verandert is exponentieel", aldus Maaike Doyer, business director van het in Amsterdam gevestigde Business Models Inc. "Veel bedrijven weten zich daar geen raad mee. Vroeger deden ze dertig jaar met een businessmodel, tegenwoordig is hun model al na enkele jaren weer toe aan een revisie."

Dit geldt ook voor aannemers en installatiebedrijven. Zij zullen volgens Doyer heel goed gebruik moeten maken van de kennis die al in hun organisatie aanwezig is en heel goed na moeten denken over de toegevoegde waarde die ze als organisatie kunnen leveren: "Ons belangrijkste advies aan hen is misschien wel dat ze diensten moeten gaan verkopen in plaats van producten."

Doyer geeft bedrijven advies over hun businessmodel. In het hippe kantoor van Business Models Inc., vlakbij de Amsterdam Arena (en onder één dak met Endemol) ontvangt zij samen met marketingmanager Kristel Veerman kleine en grote bedrijven, start-ups en multinationals, marktveroveraars en non-profit organisaties. Hun verscheidenheid is groot maar in één ding zijn ze allemaal gelijk: ze hebben hoofdpijn. Waarom? Omdat de crisis heeft toegeslagen, de marges zijn teruggelopen en de concurrentie is verhevigd. Ze moeten zichzelf en hun bedrijf opnieuw uitvinden. Hun businessmodel is door de tijd ingehaald.

Ongelofelijk simpel
Wat is jouw businessmodel? Het is een modekreet en veelgehoorde openingszin op meetings en congressen. Met een goed bedrijfsmodel vinden ondernemers antwoorden op hun meest prangende operationele, organisatorische en financiële vraagstukken. Wat is mijn aanbod aan de klant? Welk voordeel biedt mijn bedrijf? Op welke doelgroep richt mijn bedrijf zich? Hoe is de waardeketen opgezet? Hoe ziet de kostenstructuur eruit? Hoe gaat mijn bedrijf verdienen met het aanbod? Hoe positioneert mijn bedrijf zich ten opzichte van leveranciers, afnemers en concurrenten? Hoe gaat mijn bedrijf concurreren?

"Er bestaan heel veel verschillende bedrijfsmodellen maar de kracht van ons model, het Business Model Canvas, is dat het zo ongelofelijk simpel is", aldus Maaike Doyer. "Laatst heb ik het aan mijn kapster uitgelegd en die snapte het ook." Grondlegger van Business Model Inc. is Patrick van der Pijl, die in 2009 samen met Alex Osterwalder het boek Business Model Generation produceerde. Wereldwijd zijn inmiddels 800.000 exemplaren verkocht van dit ‘handboek voor game changers'. Het model zelf bestaat uit 9 bouwstenen (zie kader). Doyer: "Elke bouwsteen moet ingevuld worden. Als één bouwsteen verandert, verschuift alles en verandert het hele model. Als een bedrijf bijvoorbeeld online gaat, heeft dat invloed op key partners, key resources, de kostenstructuur, klantrelaties, etcetera."

Elk bedrijf krijgt vroeg of laat met nieuwe concurrenten of veranderende klantbehoeftes te maken. Soms zijn het wereldwijde trends in consumentengedrag of technologie die eisen dat de manier van zakendoen wordt heroverwogen. Patrick van der Pijl beschrijft op zijn blog vijf belangrijke consumententrends, waarvan er twee direct invloed hebben op kleine technische bedrijven.

Allereerst de technieken voor 3D-printing. Die worden steeds geavanceerder en de ontwikkelingen op dit gebied gaan heel snel. De komende jaren gaan we steeds meer producten zelf ontwerpen en zelf produceren. Iedere klant wordt een designer en de echte slimmeriken zetten vroeg of laat hun tanden in de cv-ketel. Ze gaan hun eigen ketel printen. Of verkeert u, installateur, in de veronderstelling dat het uw cv-ketel is? Hoe dan ook: 3D-printing gaat invloed hebben op uw businessmodel.

Waarde toevoegen
Een tweede belangrijke consumententrend is de shared economy. Bezit is niet meer heilig, de deeleconomie wordt steeds meer gemeengoed. Delen is het nieuwe hebben. Van der Pijl schrijft op zijn blog: ‘We luisteren muziek via ons abonnement op Spotify, kijken films via Netflix, delen onze auto via Snappcar en onze woning via Airbnb. Zulke businessmodellen gaan ook doorzetten in andere sectoren. Steeds meer klanten willen een product wèl gebruiken maar niet bezitten.'

Doyer: "Dat laatste hebben we gezien bij een bedrijf als Hilti, bekend als producent van boren en drilmachines. Hilti verkocht boren en deed dat in de veronderstelling dat monteurs trots zijn op hun gereedschap. Dat bleek niet zo te zijn. De CEO van Hilti kwam erachter dat gereedschap niet bepaald zachtzinnig wordt behandeld, meestal in stof en regen ligt en vaak kapot is. Dat inzicht was voldoende voor het veranderen van het businessmodel. Hilti besloot geen producten meer te verkopen maar diensten. Ze verkopen voortaan abonnementen op gereedschap, dat altijd beschikbaar is, en altijd werkt."

Dit soort inzichten komt ter sprake in de workshops van Business Models Inc. Doyer en Veerman ‘confronteren' ondernemers met lastige vragen. Veerman: "Wat is de pijn van je klant en wat kun je daaraan doen? Welke waarde voeg je toe? Welk probleem los je op?" Antwoorden op die vragen moeten de ondernemers zelf vinden. Dat valt niet mee. Doyer: "Tijdens de workshops wordt het veldje ‘product' altijd helemaal volgeplakt met gele briefjes. De rest blijft blanco. Daar is weinig over nagedacht. Dat is ook mijn eigen ervaring met technische bedrijven. Ze zijn nogal productgedreven. Dit is wat ik heb! Dit is wat ik doe! En nu maar hopen dat het past bij wat de klant wil. Het ontbreekt vaak aan goede klantrelaties. Veel bedrijven hebben een zogenaamde ‘factuurrelatie' met hun klanten."

Ook ‘externe cross-selling' is iets waar veel kleine bedrijven volgens Doyer beter gebruik van kunnen maken. Externe cross-selling is iets heel simpels. Doyer vertelt: "Klanten willen ontzorgd worden. Installateurs kunnen dat makkelijk doen met een cirkel van partners om hen heen: metselaars, stukadoors, glaszetters en timmerlieden. Als ze zelf niet kunnen voldoen aan de vraag van de klant, kunnen ze in elk geval iemand sturen die dat wel kan."

recente artikelen

gepubliceerd in diverse (vak)media

Mentale begeleiding voor jonge schaatstoppers

‘Niet zeuren’ is de norm in topsport. In de schaatswereld komt men daarvan terug. Coaches Jetske Wiersma (KNSB) en Wouter van der Ploeg (RTC Noord) geloven heilig in mentale begeleiding van schaatstalenten.

Lees artikel »

Burn-out onder techneuten komt steeds vaker voor

Een burn-out wordt wel omschreven als ‘mentale en emotionele uitputting’. Dat je daardoor niet of slecht functioneert is een open deur. Het goede nieuws? Een burn-out is te voorkomen.

Lees artikel »

zeldzaam ambacht: natuursteenbewerker

Voor steenhouwers heeft Nederland nog één opleiding, die jaarlijks een handjevol vakmensen aflevert. Bij Slotboom Steenhouwers staan klanten in de rij. “Jemig, bestaat dat vak nog?”

Lees artikel »

Broodfonds redding voor zzp'er Mario van Kemenade

Mario van Kemenade, zzp'er in de bouw, kon een jaar niet werken vanwege een ernstig bedrijfsongeval. “Zonder broodfonds was het voor mijn bedrijf einde oefening geweest.”

Lees artikel »

Recruiter, check gamingskills in sollicitatie

“Ingewikkelder dan schaken”, beweren sommigen. Dat games speciale skills vragen, leidt geen twijfel. HR-managers zouden standaard naar gamingskills moeten vragen in sollicitatiegesprekken.

Lees artikel »

Brandweer-coach Biesot over mentale weerbaarheid

Als je ergens klappen moet kunnen verwerken is het wel bij de brandweer. Willem Biesot, coach van De Zwerm Groep, weet er alles van. Al vele jaren traint hij brandweermensen om mentaal weerbaar te worden.

Lees artikel »

Digital natives retailen zonder tussenschakels

De keten kan korter. Dat is de overtuiging van digital natives, bedrijven die online zijn geboren, gegroeid en succesvol geworden. 'Cut out the middle man!'

Lees artikel »

Fujitsu over smart society

Het Japanse tech-bedrijf Fujitsu denkt dat artificial intelligence nu pas rijp is voor ontginning. Een gesprek met Pacal Huijbers.

Lees artikel »

Infrastructuur laat zich eenvoudig plat leggen

Het nieuwe kabinet steekt 95 miljoen euro per jaar in cyberveiligheid. Dat is fijn voor straks maar ondertussen is het prijsschieten. "Inbreken kan op alle fronten", stelt de ethical hacker.

Lees artikel »

Klussers bedienen doe je zo

Intergamma, de franchiseorganisatie van Gamma en Karwei, trekt online twee miljoen bezoekers per week. Hoe krijgt Lieke Luttmer, directeur e-commerce, dat voor elkaar?

Lees artikel »