“Meeste businessmodellen maar drie jaar houdbaar”

Nieuwe spelers op de markt, wereldwijde consumententrends, snel veranderende klantbehoeftes en technologische innovaties vragen om continu vernieuwen van uw businessmodel. Business Models Inc. helpt organisaties bij de noodzakelijke vernieuwing.

Nog niet zo lang geleden ging een beetje businessmodel zomaar dertig jaar mee. Bakkers bakten brood, fietsenmakers maakten fietsen en installateurs monteerden cv-ketels. In 2014 gelden nieuwe wetten. "De snelheid waarmee het bedrijfsleven verandert is exponentieel", aldus Maaike Doyer, business director van het in Amsterdam gevestigde Business Models Inc. "Veel bedrijven weten zich daar geen raad mee. Vroeger deden ze dertig jaar met een businessmodel, tegenwoordig is hun model al na enkele jaren weer toe aan een revisie."

Dit geldt ook voor aannemers en installatiebedrijven. Zij zullen volgens Doyer heel goed gebruik moeten maken van de kennis die al in hun organisatie aanwezig is en heel goed na moeten denken over de toegevoegde waarde die ze als organisatie kunnen leveren: "Ons belangrijkste advies aan hen is misschien wel dat ze diensten moeten gaan verkopen in plaats van producten."

Doyer geeft bedrijven advies over hun businessmodel. In het hippe kantoor van Business Models Inc., vlakbij de Amsterdam Arena (en onder één dak met Endemol) ontvangt zij samen met marketingmanager Kristel Veerman kleine en grote bedrijven, start-ups en multinationals, marktveroveraars en non-profit organisaties. Hun verscheidenheid is groot maar in één ding zijn ze allemaal gelijk: ze hebben hoofdpijn. Waarom? Omdat de crisis heeft toegeslagen, de marges zijn teruggelopen en de concurrentie is verhevigd. Ze moeten zichzelf en hun bedrijf opnieuw uitvinden. Hun businessmodel is door de tijd ingehaald.

Ongelofelijk simpel
Wat is jouw businessmodel? Het is een modekreet en veelgehoorde openingszin op meetings en congressen. Met een goed bedrijfsmodel vinden ondernemers antwoorden op hun meest prangende operationele, organisatorische en financiële vraagstukken. Wat is mijn aanbod aan de klant? Welk voordeel biedt mijn bedrijf? Op welke doelgroep richt mijn bedrijf zich? Hoe is de waardeketen opgezet? Hoe ziet de kostenstructuur eruit? Hoe gaat mijn bedrijf verdienen met het aanbod? Hoe positioneert mijn bedrijf zich ten opzichte van leveranciers, afnemers en concurrenten? Hoe gaat mijn bedrijf concurreren?

"Er bestaan heel veel verschillende bedrijfsmodellen maar de kracht van ons model, het Business Model Canvas, is dat het zo ongelofelijk simpel is", aldus Maaike Doyer. "Laatst heb ik het aan mijn kapster uitgelegd en die snapte het ook." Grondlegger van Business Model Inc. is Patrick van der Pijl, die in 2009 samen met Alex Osterwalder het boek Business Model Generation produceerde. Wereldwijd zijn inmiddels 800.000 exemplaren verkocht van dit ‘handboek voor game changers'. Het model zelf bestaat uit 9 bouwstenen (zie kader). Doyer: "Elke bouwsteen moet ingevuld worden. Als één bouwsteen verandert, verschuift alles en verandert het hele model. Als een bedrijf bijvoorbeeld online gaat, heeft dat invloed op key partners, key resources, de kostenstructuur, klantrelaties, etcetera."

Elk bedrijf krijgt vroeg of laat met nieuwe concurrenten of veranderende klantbehoeftes te maken. Soms zijn het wereldwijde trends in consumentengedrag of technologie die eisen dat de manier van zakendoen wordt heroverwogen. Patrick van der Pijl beschrijft op zijn blog vijf belangrijke consumententrends, waarvan er twee direct invloed hebben op kleine technische bedrijven.

Allereerst de technieken voor 3D-printing. Die worden steeds geavanceerder en de ontwikkelingen op dit gebied gaan heel snel. De komende jaren gaan we steeds meer producten zelf ontwerpen en zelf produceren. Iedere klant wordt een designer en de echte slimmeriken zetten vroeg of laat hun tanden in de cv-ketel. Ze gaan hun eigen ketel printen. Of verkeert u, installateur, in de veronderstelling dat het uw cv-ketel is? Hoe dan ook: 3D-printing gaat invloed hebben op uw businessmodel.

Waarde toevoegen
Een tweede belangrijke consumententrend is de shared economy. Bezit is niet meer heilig, de deeleconomie wordt steeds meer gemeengoed. Delen is het nieuwe hebben. Van der Pijl schrijft op zijn blog: ‘We luisteren muziek via ons abonnement op Spotify, kijken films via Netflix, delen onze auto via Snappcar en onze woning via Airbnb. Zulke businessmodellen gaan ook doorzetten in andere sectoren. Steeds meer klanten willen een product wèl gebruiken maar niet bezitten.'

Doyer: "Dat laatste hebben we gezien bij een bedrijf als Hilti, bekend als producent van boren en drilmachines. Hilti verkocht boren en deed dat in de veronderstelling dat monteurs trots zijn op hun gereedschap. Dat bleek niet zo te zijn. De CEO van Hilti kwam erachter dat gereedschap niet bepaald zachtzinnig wordt behandeld, meestal in stof en regen ligt en vaak kapot is. Dat inzicht was voldoende voor het veranderen van het businessmodel. Hilti besloot geen producten meer te verkopen maar diensten. Ze verkopen voortaan abonnementen op gereedschap, dat altijd beschikbaar is, en altijd werkt."

Dit soort inzichten komt ter sprake in de workshops van Business Models Inc. Doyer en Veerman ‘confronteren' ondernemers met lastige vragen. Veerman: "Wat is de pijn van je klant en wat kun je daaraan doen? Welke waarde voeg je toe? Welk probleem los je op?" Antwoorden op die vragen moeten de ondernemers zelf vinden. Dat valt niet mee. Doyer: "Tijdens de workshops wordt het veldje ‘product' altijd helemaal volgeplakt met gele briefjes. De rest blijft blanco. Daar is weinig over nagedacht. Dat is ook mijn eigen ervaring met technische bedrijven. Ze zijn nogal productgedreven. Dit is wat ik heb! Dit is wat ik doe! En nu maar hopen dat het past bij wat de klant wil. Het ontbreekt vaak aan goede klantrelaties. Veel bedrijven hebben een zogenaamde ‘factuurrelatie' met hun klanten."

Ook ‘externe cross-selling' is iets waar veel kleine bedrijven volgens Doyer beter gebruik van kunnen maken. Externe cross-selling is iets heel simpels. Doyer vertelt: "Klanten willen ontzorgd worden. Installateurs kunnen dat makkelijk doen met een cirkel van partners om hen heen: metselaars, stukadoors, glaszetters en timmerlieden. Als ze zelf niet kunnen voldoen aan de vraag van de klant, kunnen ze in elk geval iemand sturen die dat wel kan."

recente artikelen

gepubliceerd in diverse (vak)media

Grootste hackathon wereldwijd in Groningen

Dit voorjaar vond in de Groninger Suikerfabriek ’s werelds grootste hackathon voor blockchain en AI plaats. Zo’n 1.500 ‘hackers’ gingen aan de slag met maatschappelijke thema’s.

Lees artikel »

Mijn visie op hoogbouw in toch gezellig Rotterdam

Rotterdam bouwt momenteel extreem hoge woontorens. Wat betekent dit voor de leefbaarheid van de stad? Journalist en oud-Rotterdammer Ton Verheijen zocht het uit en spreekt zich uit.

Lees artikel »

Eerste steen Amsterdams outletcenter in SugarCity

De eerste steen van ATSO (Amsterdam The Style Outlets) werd gelegd op 21 juni. De voorbereidingen waren complex: “We moesten eerst een nieuw stuk polder creëren.”

Lees artikel »

Virtuele restaurants leunen sterk op slimme software

Sterrenkok Ron Blaauw heeft het virtuele restaurant ontdekt. En niet alleen hij. Virtuele restaurants zijn trending. “De slag wordt gewonnen door beste chef met beste software.”

Lees artikel »

Burgers boos over hoogbouwplannen

Veel gemeentes moeten 'verdichten' en jagen burgers in de gordijnen met hoogbouw. Wat kunnen bouwers doen die de hoogte in gaan en burgers te vriend willen houden?

Lees artikel »

Proef met golfenergie op Texel belooft nogal wat

Uitvinder Erwin Croughs heeft een droom: golfenergie omzetten in elektriciteit. De eerste stap is gezet. Met een subsidie van 2,8 miljoen euro is een pilot gestart voor de kust van Texel.

Lees artikel »

Criminaliteit voorspellen in zenuwcentrum Securitas

In Securitas Operations Center, het Nederlandse zenuwcentrum van de Zweedse beveiligingsmultinational, worden klanten en objecten 24/7 beveiligd. Een reportage.

Lees artikel »

Futuroloog over softskills en virtuele oncologen

De ene futuroloog is de andere niet. Onlangs luisterde ik naar een presentatie van Christian Kromme. En ik was onder de indruk. Hierbij een extract van zijn betoog over tech-trends.

Lees artikel »

Nieuwe auto komt (iets) vaker uit de webshop

Volvo en BMW hebben al stappen gezet. Amazon broedt op plannen en Alibaba heeft vending machines waaruit nieuwe auto’s tevoorschijn komen als kroketten uit de muur. En wij hebben Auto.nl.

Lees artikel »

Samen innoveren in oude RDM-fabriek Heijplaat

Dankzij RDM Makerspace kon de ANWB een slimme fietsverzekering ontwikkelen en Damen Shipyards een scheepsschroef printen in 3D. Een reportage.

Lees artikel »